インフィニティソリューションズ株式会社ブログ

スタートアップ企業が販売で犯しがちな7つの大罪

なにやら耳が痛くなるような話が出てきそうなタイトルの記事があった。TechCrunchのこれだ。

The 7 Deadly Sales Sins Committed By Startups(スタートアップ企業が販売で犯しがちな7つの大罪)

真摯に受け取る心構えで紹介しよう。

1. Not Understanding Your Customer(顧客を理解しようとしていない):

‘Many startups make generalizations as to what their customers want. There may be a specific market for your product or service, but each customer’s challenges are going to be different. I’ve seen founders conduct poor research into their prospective customer before pitching them, and then fail to ask those customers specific questions in regards to their unique needs and pain-points. Instead, they’ll talk on and on about how great their product is and its 10 unique features. ‘

「多くのスタートップでは、顧客が欲しているものに関し、一般化してしまう。自社の製品やサービスには特定の市場があるかもしれないが、顧客それぞれが抱える問題は十人十色だ。たいして見込み客を調べもせずに、売り口上を始めてしまう創業者を何人も見てきた。で結局、その顧客固有のニーズや痛みに関する具体的な質問をせずじまいだ。その代わり、自社製品がいかに優れていて、10個のユニークな機能について、延々と話続けるのだ。」

— これは耳が痛い話ではないが、一方的に話をして終了、というのは時々見かける。スタートアップ企業に限ったことではないわけだが、より思い入れが強い分、一方的になりがちなのかもしれない。

2. Not Selling(営業していない):

‘Most startups explain all the bells and whistles of their product, but fail to sell the core solution to their customer’s problem. To do that, you need to ask the customer questions to understand what they really need.’

「ほとんどのスタートアップは自社製品の細かい事を説明するが、顧客の問題に対するコアソリューションを売り込んでいない。売り込むためには、顧客が本当に必要としているものは何かを質問する必要がある。」

— これも1と同様だ。

3. Not Showing Up(外に出ない):

‘Most founders don’t go out into the market to pitch real people and close actual customers. As a result, they miss out on two key experiences crucial to a young company. First, the founders miss the opportunity to connect directly with their earliest customers and develop long-term relationships. Second, they miss direct customer feedback, which often provides the best recommendations to improve a young company’s product or service.’

「多くの創業者は、リアルな人々に売り込み、実際の顧客と取引するために市場に出て行かない。その結果、若い会社にとって2つの重要な経験が出来ていない。1つは、創業者が初期の顧客と直接コンタクトを持ち、長期的な関係性を築くチャンスを失っている。次に、若い会社の製品やサービスをどう改善するかについて、これ以上ないアドバイスをもらえる、顧客からの直接フィードバックを得られない。」

— 自分達の世界に閉じこもって、ベストな製品やサービスを作るという方向に走りがち。偏った視点から見た「ベスト」かもしれないのに。

4. Not Following Up(フォローアップしない):

‘Most startups pitch once and never follow up again. Maybe they follow up once or twice, but not relentlessly. Startup founders are not shameless enough. They worry too much about intruding on the prospect’s time or being too persistent out of fear of losing the sale. If you lose a prospective customer because you followed up too much, then they weren’t going to close anyways. ‘

「多くのスタートアップ企業は、一度売り込みに行くと、フォローアップしない。ひょっとすると、一度や二度フォローアップしているかもしれない。しかし、容赦なく、ではない。スタートアップ企業の創業者は、ずうずうしさが足らない。見込み客の時間を奪い取ることに心配しすぎたり、営業に失敗することを妙に恐れる。フォローアップしすぎて見込み客を失ったとしても、どのみち、取引成立にはならなかったのだ。」

— うーん、もうちょっとずうずうしさを持った方がいいかもしれない。

5. No Process in Place(プロセスがない):

‘Startups love to optimize their UI/UX but not their sales funnel. Most don’t even have a sales funnel to optimize. Startups today have access to a vast amount of data but often fail to track some basic metrics for their sales funnel; calls/emails, connections to decision makers, qualified leads, closed deals/deal value and time to close.’

「スタートアップ企業は、UI/UX(ユーザ・インタフェース、ユーザ ・エクスペリエンス)を最適化するのは好きだが、セールス・ファンネルを最適化するのは好きではないようだ。多くの場合、最適化すべきセールス・ファンネル自体が存在しない。今日のスタートアップ企業は膨大なデータにアクセスすることができるが、セールス・ファンネルのごく基本的な指標を追いかけないことが多い。コール数/メール数、意思決定者との接触、クオリファイド・リード(有望見込み客)、取引成立、取引予定額、取引成立予定日など。」

— これもスタートアップ企業に限ったことではないが、製品・サービスにフォーカスしすぎてしまうのだろう。

6. Not the Right Price(価格が適正でない):

‘Founders often think the cheaper their service the better. While a low price tag does lower the barrier to entry for your customers, it can also dilute the value of your product.’

「創業者は安くすればより良いサービスになると考える場合が多い、低価格は顧客に入り込む障壁を低くしてくれるが、製品の価値を下げることにもなる。」

‘Ultimately, startups need to charge their customers what their product is worth and sell them on its value, not its price tag.’

「究極的には、スタートアップ企業は製品の価値に見合った金額を顧客に請求し、価値を売らねばならない。値札じゃない。」

— これは1や2との裏返しで、顧客に価値を売るには、顧客が求めていることを理解する必要がある。1や2が出来ないと、値段勝負になってしまいがち。

7.  Not Asking for the Sale(買ってくれと言わない):

‘Sometimes simply asking for the sale makes the process move forward in the direction that you want. ‘

「時として、単純に買ってくれといってみると、思った方向にいく。」

‘If you spent so long cultivating your relationship with the customer, wouldn’t it be easy to close your new best friend?”

「時間をかけて顧客と関係性を築いたのなら、新しいベスト・フレンドと取引を成立させるのは簡単では?」

— 残念ながらそう簡単ではないとは思う。機が熟したかどうかの見極めが難しいからだ。でもトライしない限り前には進まない。

スタートアップ企業では創業者といえども営業マン。いや一番の営業マンでなければならないかもしれない。